コンサルティングケース

建築資材販売業・建築業

販売データの活用及び社員の意識改革による利益増大

業種 建築資材販売業・建築業
売上高 20億
従業員数 25名

【コンサルティングをご依頼頂いた経緯】

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社長は四代目で大正時代から続く老舗企業。営業畑出身であるため財務に対して苦手意識を持たれている。
祖業である建築資材販売業に加え、建築業にも事業領域を広げ、売上は順調に伸びていたが、利益額が伸びないことに危機感を抱いていた。財務内容についての客観的な意見及び、資金繰りを改善するための具体的な策を求めており、コンサルティングのご依頼をいただいた。

【分析から見えた課題】

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得意先は300社を超え、多くは取引期間も長く、売上は比較的安定していた。しかし、商品点数も膨大であるがゆえに、取引先毎、商品毎の細かい情報を把握することが困難であり、データはあるものの全く活用されていなかった。

従業員へは売上増加のみを指示していたため、利益意識の無いまま積極的に売上目標を追う状態が続いており、利益貢献度は低い状況にあった。

他、十分な利益を確保出来ていない状況が続いたことで、金融機関からの借入も増加しており、返済額の増加により資金繰りは悪化傾向であった。

<課題まとめ>

  1. 得意先は約300社、商品点数は8,000点以上と膨大であるため、得意先毎・商品毎の利益や売れ筋等の情報が全く把握されていなかった。
  2. 販売管理システムはあるものの、請求書発行業務にしか使用しておらず、蓄積されたデータの整理や活用が全くされていなかった。
  3. 従業員への指示は売上増加のみであり、利益意識を持たないまま売上目標を追いかけていた。
  4. 借入を重ねたことによる返済額の増加により資金繰りが悪化していた

【改善内容】

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商品毎の利益状況を分析するため、過去3年間の販売データをシステムから抜き出し、不要データの削除等の整理を実施した上、利益状況を分析。結果として、利益が殆どない商品も多数発見された。

この分析結果を基に、商品分類ごとに目標利益率を設定し、売値の再設定が必要な商品については、消費税が引上げとなるタイミングに併せて、得意先へ案内の上理解を求め、セクション全体で確実に利益を出せる仕組みを構築した。

また、従業員の目標設定を見直し、売上目標の再設定と新たに利益目標の設定を実施。その上で、当事者意識を高める為、この目標を達成した場合に、会社全体ではどれだけの利益が出せるのか、その利益から賞与としてどれだけ還元できるかの説明を実施。

利益改善に加え、借入方法の見直しについても進言。この会社の資金繰りを改善するために最適な借入方法についてプランを作成の上、金融機関との交渉に立ち会い、資金繰り改善について銀行の理解を求めた。結果、有利な条件での融資を引き出すことに成功。資金繰りの不安が軽減されたことで、社長は更に本業に注力できるようになった。

<改善内容まとめ>

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  1. 販売管理システムの膨大なデータの整理と活用により、確実に利益が上がる仕組みを構築した。
  2. 従業員に対して、目標の再設定を実施し、目標達成時の賞与での還元について具体的に説明したことにより、個々人の意識が向上し、利益を意識した受注が増えたことで利益が増大した。
  3. 最適な借入プランの作成と金融機関との交渉により資金繰りの改善がなされた。

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